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Beim Export ist Hilfe nah!

Große Konzerne und Industriebetriebe halten sich in der Regel eigene Abteilungen, die sich um den Abschluss und die Abwicklung von Aufträgen im Ausland kümmern. Aber auch kleinere Industriefirmen können auf Netzwerke zurückgreifen, die ihre Chancen im Export drastisch erhöhen.

Text: Andreas Kolb, Fotos: Sissi Furgler Fotografie, Nikola Milatovic, beigestellt, Shutterstock

 

Das wohl bekannteste dieser Netzwerke ist die Außenwirtschaftsorganisation der Wirtschaftskammer. 660 Experten in mehr als 110 Stützpunkten auf allen fünf Kontinenten unterstützen heimische Firmen mit ihren Länderinformationen, Branchenwissen und ihren Kontakten zu Partnernetzwerken mit Rat und Tat bei der Geschäftsanbahnung. In ihren jeweiligen Märkten kennt die Außenwirtschaftsorganisation die Spielmacher, die Spieler, die Aufstellung der Konkurrenz, die Regeln und die Schiedsrichter. Sie versucht Sprach- und Kulturbrücken zu schlagen und vermittelt Kontakte zu vertrauenswürdigen Dienstleistern vor Ort. Vertriebspartner und Kunden in den Auslandsmärkten zu finden ist zwar das Kerngeschäft der WKO-Organisation, aber längst nicht das ganze Angebot. Dazu gehört auch, neue Zielgruppen zu identifizieren, neue Vertriebswege zu finden oder Lieferanten zu suchen, Technologiepartner ausfindig zu machen, bei Finanzierungen zu helfen, bei der Gründung von Tochterunternehmen zu beraten und Inves­titionsprojekte zu begleiten.


1.200 Veranstaltungen

Daneben wird Unternehmen bei Messeauftritten im Ausland geholfen, werden Marktsondierungsreisen organisiert oder Veranstaltungen auf die Beine gestellt, bei denen sich österreichische und ausländische Unternehmen näher kennenlernen können. Mehr als 1.200 Veranstaltungen gibt es pro Jahr, fast 1.000 davon finden im Ausland statt.


Speziell steirisch

Einen ähnlichen Ansatz, allerdings speziell auf die steirischen Bedürfnisse ausgerichtet, verfolgt das Internationalisierungscenter Steiermark ICS. Die Kooperation von steirischer Industriellenvereinigung, Land Steiermark und WKO Steiermark bewegt sich dabei oft abseits der ausgetretenen Pfade des schon klassischen Osteuropageschäfts. „Wir haben verschiedene Schwerpunktregionen wie China oder Brasilien, auf die wir unsere Firmen aufmerksam machen wollen“, erklärt ICS-Geschäftsführer Klaus Tüchler. Verschiedene Märkte erfordern verschiedene Herangehensweisen, schildert Tüchler die Praxis. Japaner seien zum Beispiel sehr materialistisch eingestellt, China sei zwar ein riesiger Markt, aber man müsse immer die richtigen Leute kennen. „Und in den USA muss man in fünf Minuten erklären können, was mein Produkt dem amerikanischen Gegenüber bringt.“ Jeder Markt habe seine eigenen Spezifika, über die das ICS im Vorfeld zu informieren versuche. „Einfach blauäugig hinzufahren, wird im Regelfall nichts bringen.“

Klaus Tüchler sondiert mit dem ICS neue Märkte.


Grundsätzliche Fehler

Überhaupt gebe es, so der ICS-Geschäftsführer, einige grundsätzliche Fehler beim Versuch, eine Exporttätigkeit aufzubauen: „Das Heil nur im Export zu suchen, ist der falsche Zugang. Man darf auch nicht unterschätzen, dass man organisatorische Voraussetzungen haben muss und dass die Organisation des Exports erst einmal Geld kostet. Außerdem ist nicht jeder Markt für jede Firma geeignet.“ Das ICS wolle hier schon im Vorfeld wichtige Informationen liefern.
Eine kritische Firmengröße für eine erfolgreiche Exporttätigkeit gibt es hingegen laut Tüchler nicht. „Es kommt immer auf das Produkt an, bei Software kann zum Beispiel auch ein Ein-Mann-Betrieb international punkten.“ Der Großteil der Kunden des ICS kommt aus der Industrie. Tüchler: „Wir bieten unsere Serviceleistungen aber auch anderen Sparten an. In der Hauptsache kommen natürlich KMU zu uns, aber auch große Firmen wenden sich mit sehr speziellen Fragen regelmäßig an uns.“Im täglichen Geschäft greift das schlank aufgestellte ICS – es verfügt neben Tüchler über 18 Mitarbeiter – auf die Außenhandelsdelegierten der WKO zurück. „In speziellen Märkten haben wir aber auch unsere eigenen Netzwerke“, versichert Tüchler. Parallelstrukturen wolle man aber bewusst nicht aufbauen. Jedenfalls habe man in ganz Europa und auch darüber hinaus Ansprechpartner.


Netzwerk für China

Einer dieser Ansprechpartner ist Wan Jie Chen. Der gebürtige Chinese, der seit 31 Jahren in Graz lebt, unterhält ein dichtes Netzwerk in Richtung seines Geburtslandes. Chen – er hat in Graz Sportwissenschaft studiert und zahlreiche Wirtschaftslehrgänge absolviert – geht es dabei um eine möglichst tiefe Kooperation zwischen China und Europa. „Wir versuchen innovative, neue Lösungen in den Bereichen Technologie, Ökonomie und Bildung zu finden.“ Dafür hat Chen, der auch das Konfuzius-Institut an der Universität Graz leitet, im Laufe der Zeit drei Zentren gegründet: Sino Austria mit Schwerpunkt Innovation ist eine Kooperation der Uni Graz mit der Nanjing Universität, das Center for Advanced Studies in China and Europe befasst sich mit Politikwissenschaften und Legal Governance, das Sino Austrian Electronics and Technology Innovation Center beschäftigt sich mit Elektronik.

Wan Jie Chen vernetzt die Steiermark mit China.


China-Forum in Graz

Einmal im Jahr organisiert Chen das China-Forum in Graz. Vertreter von Universitäten, Unternehmen und Forschungsinstitutionen beider Nationen treffen sich dabei in der steirischen Landeshauptstadt. Im Vorjahr waren es rund 700 Teilnehmer, heuer erwartet Chen mehr als 1.000 Interessierte. „Ich möchte, dass Graz als China-Zentrum bekannt wird und eine immer stärkere Zusammenarbeit von Wissenschaft und Wirtschaft entsteht“, schildert Chen seine Ziele.
„China kennt die Steiermark natürlich noch nicht besonders gut“, bleibt der Austro-Chinese realistisch. Aber immerhin seien viele der rund 640 österreichischen Unternehmen, die in China bereits investiert haben, steirische Firmen. Darunter befinden sich Schwergewichte wie AT&S, AVL, Andritz AG oder TCM. China habe großes Interesse an Produkten der Automotivebranche, aus den Bereichen Umwelttechnologie und alternative Energien und Automation – allesamt Stärkefelder der steirischen Industrie. „China will beim Entwicklungstempo mithalten – ganz besonders beim Thema Industrie 4.0“, erläutert Chen. Er selbst könne bei Geschäftsbeziehungen und Kooperationen beiden Seiten helfen, ist Chen überzeugt. „Ich knüpfe Netzwerke und unterstütze auch in der operativen Phase – das geht von der Übersetzung von Dokumenten bis hin zur Einrichtung von Beteiligungen.“ Dafür verfüge er sowohl in China wie auch in Österreich über einen Pool von Technikern ebenso wie über einen Pool von Beratern, unter anderem für Recht und Steuern. Zusätzlich organisiert Chen Delegationsreisen nach China.


Persönliches Vertrauen

Will man mit China ins Geschäft kommen, sei es unabdingbar, die richtigen Leute zu kennen, erklärt Chen. „China ist eine personenbezogene Gesellschaft. In Europa ist man sachbezogen, da zählt der Vertrag, in China zählt das persönliche Vertrauen.“ Die Steiermark, glaubt Chen, könne China jedenfalls viel anbieten. Technologisch sei die Steiermark hochentwickelt, der Dienstleistungssektor gut aufgestellt. Absolutes Highlight sei aber die steirische Erfahrung und das hohe Engagement in Sachen Forschung und Entwicklung. „Die gemeinsame Forschung kann beiden Seiten viel bringen.“ Der „Number-one-Status“, den die Steiermark bei F&E gemeinsam mit Baden-Württemberg habe, ziehe Chinesen an.

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